SideA. 业绩倍增行动路径图
1.最根本的公式
零售业绩 = 客流量 * 进店率 * 成交率 * 连带率 * 客单价 * 回头率
系数拆解分析：
- 客流量：店铺位置、商圈
- 进店率：店铺形象、陈列及促销、员工表现
- 成交率：促销氛围、销售技巧
- 连带率：商品关联、连带销售技术、促销活动
- 客单价：新老品面积、销售技巧
2.控制库存、精简货品
1⃣️.重复出样。1:4重样率(3~4双)
2⃣️.样品控制数量
3.会员复购率
- 电话邀约
- 回问电话
- 积分换购
- 微信日常活动
- 生日活动赠品
4.充值消费
用顾客的钱来做投资
1. 超级赠品
切忌送价值低、透明度高的赠品，如棉拖鞋，普通电饭锅，炒锅等
2. 无法抗拒的报价
- 满300元送300元 礼品🎁 + 代金劵(300)
- 满500元送500元 礼品🎁 + 代金劵(500)
- 满2000元送2000元 礼品🎁(价值3999净水器+1年后现金分10次返还[购买特价除外])。
特殊活动期间才选择分期返还现金，否则，均采用六倍免单方案。
3. 六倍免单(常规活动)
可以作为常规使用的充值活动，在特殊活动期间六倍免单不参与充值活动。例如，本单消费500，如充值3000，则本单免单。
5. 留下痕迹
平时不降价，在活动促销期间利用一口价换取销量业绩
Q1: 人越来越少的难题？
- 主动出击
- 出门给客户保养维护擦鞋
- 老客户转介绍
- 微信销售
- 直接放在地上，激发路人的好奇心
- 到4S店、售楼处等潜在团单客户地修鞋
Q2：零售价越来越高的难题
- 装修风格
- 货品充足
- 尊贵体验，强调顾客的购物体验
- 卖场提供充足的饮品(最好按照四季分明饮品类型)、糖果
- 营造宾至如归的氛围
- 超级赠品。礼品库参考点击此处
- 超级赠品的原则是：
1⃣️. 价格透明度低
2⃣️. 包装有档次- 积分兑换商城
- 专场沙龙。产品专题内购会，以及提供VIP顾客社交活动场所
增加业绩的三个方法
- 增加进店率
- 增加客单价
- 卖给顾客第二份
精准引流
新媒体策略
使用标题党的方法，吸引顾客点击目标链接，倒入点击流量，例如该方法：
电话邀约
电话邀约话术相关的关键词包括但不限于：
- VIP礼包、现金礼包
- 专属顾问
- 声音甜美
- 专业性
- 日常情景演练
免费策略
免费礼品
原则仍然是：低透明度、包装档次高，易耗品
- 星巴克对杯
- 儿童杯
- 四件套(尽量少用，非易耗品)
- 39元卡片，内容包含以下：
- 39元现金抵扣(特价商品除外)
- 10次精护理
- 鞋类护理套装。磨砂刷、鞋刷、鞋油、擦鞋巾
- [可忽略项] 沙发凳
二十条免费策略
| 序号 | 内容 | 序号 | 内容 |
|---|---|---|---|
| 1 | 免费雨伞/雨伞外借 | 2 | 护手霜 |
| 3 | 水杯 | 4 | 免费穿 |
| 5 | 免费保养 | 6 | 袜子、鞋油 |
| 7 | 充电 | 8 | 生日礼物、蛋糕 |
| 9 | WIFI | 10 | 贴膜 |
| 11 | 购物袋 | 12 | 剃须刀 |
| 13 | 儿童被 | 14 | 枕头 |
| 15 | 围巾 | 16 | 上门服务 |
| 17 | 电子秤 | 18 | 糖果 |
| 19 | 免费停车 | 20 | 美甲 |
另：可以在门口设置爆米花机、棉花糖机、抓娃娃机吸引客流量。
积分兑换商城(单列项目，继续扩展兑换礼品选项)
仍然是以易耗品为主，辅以少量高价值礼品(如500元以下鞋子免费穿、店铺内背包、吸尘器、茶具)等等。
大数据营销
精准定位即将流失客户，根据其消费习惯匹配对应吸引策略。在电话邀约中告知其赠品可选项包含：
- 加油卡
- 体验卡
- 代言人计划(日常购买5折优惠)
吸引顾客返店后，一定要通过情景演练后的专业话术，加上足够的诱惑，难以回绝的优惠，促使顾客再次消费。
印象策略
在卖场布置专区设置会员积分兑换礼品区。礼品主要是日常用品，生活用品。例如：
- 卷筒纸/饮用水(定制品牌Logo)
- 米面粮油
- 防晒垫
…等等
在一系列消耗品中营造品牌影响力，加深顾客对品牌的认可度
货品的追调补
‘大推大动，小推小动，不推不动’
概念：炼货
在FAB(属性、作用、好处)的前提下「对每双鞋都要有推荐策略」，对于高价值尾货商品采用高额激励手段，提高客单价。
以四季分类，文山市场为例，折后价超高一定金额即为高价值。拟定：
春秋单鞋 500元以上
夏季凉鞋 450元以上
冬鞋 800元以上
除正常提成外，给予导购相应比例分成激励。
追单时机
作为参考使用：
- 订单完成后
- 市场反应前三名商品
- 样品到分公司后
- 店长评审
- 分货上市
SideB. 零售数学
‘用可以被量化的数字指标，通过不同的角度，来清晰定位生意状况’
怎么做？
- 分析店铺数据
- 明确提升目标
- 不断改进提升方法
- 持之以恒
零售关键指标
人效
全年流水 / 导购人数
平效
全年流水 / 店铺面积
同比
在一定周期内，销售金额与上年同期销售金额的增长情况，比如今年4月与去年4月的同比为1
(今年4月销售金额 - 去年4月销售金额) / 去年4月销售金额 * 100%
环比
1 | (4月销售金额 - 同年3月销售金额) / 同年3月销售金额 * 100% |
KPI指标提升策略
员工销售力分析
(1). 贡献值分析法——–通过业绩占比找出长短板员工
(2). 通过KPI分析法——–客单价、连带率、成交率等找出员工的优劣势
(3). 通过日均消分析法——–(累计销售额 / 上班销售天数)，编排达标班次
(4). 通过综合分析法——–与员工达成培训方向
排班优化
(1). 合理排班，推动店内人力资源有效发挥
(2). 根据员工销售力分析排班，好的资源放在好的班次，有利于达成销售目标
(3). 员工合理匹配，利于员工技能提升
技巧
- 与生意繁忙程度结合，必要时安排特别班次(通班、早晚两班)
- 每周进行 销售力分析，结合综合平时销售力高的员工要尽量安排在旺场的班次
- 新老同事分布均匀
- 留意新老同事及店长在同一班次的带领作用
- 尽量避免因私事转班
- 太熟悉的不要放在一起
- 周末尽量不安排休息